Benefícios da inteligência de mercado em pequenas e médias empresas

As pequenas e médias empresas precisam buscar o máximo possível de eficiência para sobreviverem em seus setores de atuação, nesse contexto, a Inteligência de Mercado (IM) é uma prática fundamental.
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O mercado de pequenas e médias empresas representa cerca de 30% do PIB brasileiro e é o segmento de empresas que emprega o maior número de pessoas. Geralmente com recursos bastante limitados, as pequenas e médias empresas precisam buscar o máximo possível de eficiência para sobreviverem em seus setores de atuação, nesse contexto, a Inteligência de Mercado (IM) é uma prática fundamental para o entendimento do ambiente competitivo e mercadológico auxiliando na definição de estratégias e táticas.

Atualmente as práticas de inteligência de mercado empreendidas pelas pequenas e médias empresas são basicamente fundamentadas em percepções e suposições a respeito do ambiente mercadológico. O principal desafio para a expansão das atividades de inteligência para empresas deste segmento está justamente em uma das principais características desse perfil de organização: restrição de recursos financeiros e humanos. Faz-se necessário nesse sentido priorizar as ações visando a melhor alocação possível de tais recursos.

Benefícios da inteligência de mercado

A IM traz muitos benefícios para as pequenas e médias empresas, sendo os principais:

• Maior conhecimento sobre os clientes: com o uso de inteligência de mercado é possível identificar e compreender o que realmente é importante para o cliente final, como são feitas as decisões de compra e onde estão localizados os potenciais consumidores de determinado serviço ou produto.

• Identificação de concorrentes: apesar de todos os esforços empreendidos pelas empresas muitas vezes, por razões desconhecidas, os clientes finais terminam por escolher ofertas de concorrentes, sejam eles diretos ou indiretos. A inteligência de mercado ajuda no entendimento das razões pelas quais os clientes optam por adquirir produtos e serviços concorrentes e no desenvolvimento de diferenciais capazes de atrair o cliente final.

• Desenvolvimento de produtos e serviços: a inteligência de mercado é uma poderosa aliada na identificação de novos nichos e segmentos de clientes, no mapeamento de necessidades não atendidas do mercado-alvo e busca por inovações que preencham lacunas no portfólio das empresas. As práticas de inteligência visam identificar novas necessidades do mercado-alvo de forma a oferecer subsídios para que novas propostas de valor sejam desenvolvidas, incluindo novos produtos ou serviços, funcionalidades inovadoras, serviços complementares à oferta atual, entre outros aspectos.

• Avaliação de estratégias: com a utilização da inteligência de mercado é possível mensurar o sucesso das decisões e das estratégias adotadas observando a reação dos clientes e do mercado. Nesse sentido, uma série de ferramentas e processos podem ser empregados, desde o monitoramento de atividades online da empresa e seus concorrentes (como forma de avaliação das estratégias no ambiente digital), até o monitoramento dos indicadores gerais de sucesso do plano estratégico como taxas de conversão, lucratividade em comparação com o mercado, ganhos de market share, entre outros.

• Alinhamento da visão da empresa: nas pequenas e medias empresas o alinhamento da equipe sobre a visão e as metas, bem como uma comunicação efetiva, são fatores cruciais para a sobrevivência e crescimento do negócio. A inteligência de mercado descreve os desafios competitivos, explica como a equipe pode estar envolvida na coleta de dados e destaca as medidas de sucesso competitivo.

• Atenção ao ambiente externo: muitas pequenas e médias empresas comentem o erro de focalizarem excessivamente o ambiente interno deixando de lado a observação do meio externo (competidores, legislações, tendências que afetam o mercado-alvo, entre outros aspectos). A inteligência de mercado sustenta o entendimento do ambiente externo através de modelos contínuos de monitoramento do mercado e dos concorrentes.

• Monitoramento do negócio: em algum momento as pequenas e médias empresas ampliam seus horizontes e ambições. O foco muda e com isso o ambiente também, passa-se de um ambiente com poucos concorrentes para uma seara de maior concorrência. Nesse contexto, o monitoramento de tendências, fornecedores, produtos substitutos, canais de venda, se torna fundamental. Uma estrutura de inteligência tem como uma de suas atribuições disciplinar e organizar a coleta, análise e armazenamento dessas informações, de forma a suportar diversos processos de tomada de decisão de negócios.

• Mapeamento de mudanças: a rápida capacidade de reação e a antecipação às mudanças no ambiente de negócios é também um dos objetivos finais de uma prática de inteligência de mercado. Atualmente, essa capacidade é um fator de sobrevivência na maioria dos mercados e uma das principais vantagens competitivas que uma organização pode desenvolver ou aprimorar.