Big Data e o mercado B2B

O Big Data um dos tópicos mais abordados pela mídia especializada e um dos focos de maior atenção no mundo corporativo.
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A complexidade dos processos pré-venda, com compradores cada vez mais conectados e bem informados, contribuiu significativamente para tornar o Big Data um dos tópicos mais abordados pela mídia especializada e um dos focos de maior atenção no mundo corporativo. Aliás, Big Data e outras ferramentas de tratamento de dados aparecem no topo do ranking de investimentos B2B para os próximos anos. O principal motivo, além de buscas por ganho de eficiência em gestão e operação, é a necessidade de otimizar a relação com o cliente, atual e potencial, e antecipar suas demandas.
As plataformas de Big Data oferecem uma oportunidade sem precedentes para a coleta e armazenamento, quase em tempo real, de grandes volumes de dados provenientes de vários meios. Análises contínuas e integradas de dados internos e externos sobre o mercado de atuação, os objetivos, estratégias, táticas e planos de ação da empresa potencial compradora, possibilitam o desenvolvimento de estratégias comerciais e de marketing relevantes, adequadas e mensuráveis.
O entusiasmo em torno de dados analíticos, porém, tem como contraponto obstáculos nada desprezíveis. Pelo contrário. No caso de boa parte das organizações B2B, sobretudo no caso de mercados emergentes como o Brasil, há ainda um longo caminho a percorrer.
Apesar de afirmarem que a agenda digital tem prioridade, muitos executivos ainda não conseguem ver de maneira clara como as inovações podem contribuir para melhorar o processo de tomada de decisões. Além da cultura organizacional nem sempre favorável a inovações tecnológicas e digitais, há muita confusão sobre as ferramentas e soluções disponíveis e como estas se encaixam dentro das estratégias da empresa, dificultando sua implementação efetiva. Também existe a crença equivocada de que investimentos em TIC são muito caros, amparada justamente pela falta de conhecimento.
São muitos os desafios, mas não é tarefa impossível. Mudanças que impulsionem o engajamento com o cliente em todas as etapas relevantes do ciclo de compra devem ser parte da agenda de todos os departamentos. Cabe enfatizar que há soluções disponíveis e financeiramente viáveis para empresas de todo porte e para cada estágio de maturidade organizacional.

Grandes corporações B2C possuem amplo volume de informações sobre os hábitos de seus consumidores. Raramente esse é o caso dos negócios B2B, que precisam explorar fontes de dados externas ao ecossistema da empresa, bem como implementar a infraestrutura necessária para manipular grandes quantidades de dados.

Porém, os dados não oferecem respostas per se, é preciso saber como usá-los. Antes de qualquer investimento, deve-se mapear quais são os problemas da empresa que podem ser solucionados ou, ainda, quais estratégias podem ser potencializadas com mais informações e com qual tipo de informação. Tão importante quanto ter uma cultura de gestão embasada em dados é realizar um planejamento de investimentos em tecnologias adequadas, conforme os objetivos da empresa. Outro aspecto crucial é investir em qualificação a fim de tornar os profissionais aptos a lidar tanto com as novas ferramentas quanto com os dados gerados por elas, a fim de transformá-los em conhecimento útil.

As oportunidades oferecidas pelo Big Data não devem ser subestimadas, mas só serão aproveitadas caso sua implementação tenha como fundamento tais considerações prévias. A recomendação é pensar em Big Data não em termos de volume de dados, mas como uma poderosa tecnologia de coleta e análise de dados, em diversos formatos, estruturados, semiestruturados e não estruturados, provenientes de diversas fontes, cujo âmbito de utilização deve estar de acordo com as estratégias definidos pela organização.