Otimização de websites: diferenças entre o SEO para B2C e B2B

Embora a meta final do marketing digital de empresas B2C e B2B seja o mesmo – gerar vendas – os objetivos que norteiam o processo de Otimização de Websites para as duas modalidades se diferem.
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Embora a meta final do marketing digital de empresas business-to-consumer e business-to-bussiness seja o mesmo – gerar vendas – os objetivos que norteiam o processo de Otimização de Websites para as duas modalidades se diferem. Enquanto o marketing B2C é mais imediato e voltado para características subjetivas do usuário, o B2B exige um conjunto de análises mais complexo e, nem sempre, oferece resultados facilmente tangíveis. Abaixo segue um comparativo entre as táticas B2C e B2B para as principais estratégias utilizadas no processo de SEO:

Objetivo da exibição

Estratégias B2B e B2C buscam exibir o website entre as principais opções para os termos mais pesquisados pelo público-alvo, buscando atrair o maior volume de visitantes qualificados, utilizando táticas que os levem mais rapidamente ao que cada negócio ou organização classifica como conversão. Contudo, enquanto no B2C esta conversão é constante e rápida, motivada geralmente por fatores subjetivos e sem grandes esforços em pesquisas prévias realizadas pelo consumidor, as vendas para o B2B exigem um volume maior de análises técnicas, investimentos de tempo e recursos e opiniões de diferentes decisores envolvidos no processo de compra. Esses fatores resultam em processos de compra mais longos e que, em grande parte dos casos, não é finalizado com o fechamento direto no website.

Nessa ótica, o objetivo da otimização de websites para a grande maioria dos negócios B2B não é uma venda imediata, mas sim ações de branding e geração de leads (oportunidades comerciais). As empresas do mercado B2B devem implementar estratégias de SEO para que seus websites permaneçam constantemente entre os melhores resultados para quaisquer buscas relacionadas ao negócio. O objetivo é construir a marca no ambiente online.

Estratégia de palavras-chave

Os usuários B2C das ferramentas de busca, em geral, pesquisam por termos comuns e recorrentes; e possuem uma ideia precisa das palavras que devem utilizar para encontrar o que procuram. Porém, usuários B2B podem usar uma grande variação de termos em seus processos de busca e pesquisa. Os decisores podem pesquisar por termos genéricos ou técnicos, ou a combinação de ambos em busca de uma mesma solução e resposta. Logo, a definição das palavras-chave a serem trabalhadas é crítica. Essa ação exige uma pesquisa ainda mais profunda com o público-alvo do que as ações B2C. É necessário se adequar às nomenclaturas que realmente são utilizadas pelos consumidores e o setor de atuação. Um ponto positivo no mercado B2B é geralmente a menor concorrência por palavra-chave, apesar dos grandes desafios para se encontrar os termos mais adequados.

No B2B deve-se considerar que a decisão de compra pode ser o resultado de interações de diversas áreas de negócios (por exemplo: as buscas primárias podem ser realizadas por um colaborador administrativo, mas o setor técnico irá definir o fornecedor), regiões ou instituições. Desse modo, incluir termos comuns a apenas um perfil de público pode não ser suficiente. Estratégias efetivas de otimização consideram as características precisas do público-alvo e de cada influenciador, visando responder às buscas realizadas por todos os envolvidos no processo de compra.

Importância das landing pages

Por padrão, as conversões no B2B não são realizadas diretamente no website. Isso por que as negociações podem exigir diversos esclarecimentos, customizações e acordos financeiros. Logo, o real motivo pelo qual os usuários corporativos acessam o website é geralmente para analisar o potencial da oferta e do fornecedor. Nesse ponto, o design e conteúdo do website possuem papel ainda mais crítico em comparação ao ambiente B2C: além de entregar exatamente o especificado na página de busca, deve-se obrigatoriamente criar um ambiente que transmita clareza, domínio técnico e qualidade em todos os aspectos. Visitantes B2B possuem um senso de urgência inferior aos B2C, eles tendem a analisar diversos conteúdos em busca de informação e comprovação da confiabilidade de um fornecedor. Assim, as landing pages do B2B exigem um planejamento detalhado. Elas devem transmitir todos os fatores citados e direcionar os visitantes para as páginas necessárias para maior conhecimento dos produtos e serviços e transmissão de credibilidade da marca.

Conteúdo

Além de palavras-chave, a qualidade do conteúdo é fator de extrema relevância para qualquer segmento na busca de um bom posicionamento no ranking. A capacidade de estabelecer confiança e credibilidade pela forma inteligente e persuasiva de expor produtos e serviços no website poderá ser um fator determinante para a manutenção da empresa entre a gama de fornecedores potenciais em um processo de compra no B2B. Conteúdo, também é uma importante ferramenta para a geração de leads e backlinks, portanto, é imprescindível o desenvolvimento de um conteúdo estruturado, relevante e original. O público corporativo possui conhecimento técnico sobre os assuntos pertinentes ao seu setor de atuação e exigirá textos, imagens e vídeos de alta qualidade para manutenção do engajamento e compartilhamento de links.

Em resumo, o SEO no B2C é dirigido para massas e busca compreender e comunicar o atendimento às necessidades do público-alvo por meio de táticas voltadas para o atendimento rápido de critérios lógicos e subjetivos dos receptores. No B2B, por sua vez, se dá de maneira mais complexa, o foco é o fortalecimento da marca com ações de branding e persuasão através de qualidade técnica, conteúdo e design relevantes. O website deve se manter relevante, atraente e útil para visitantes que estejam em qualquer etapa do “funil de venda” e para todo perfil de usuário qualificado que possa vir a estar envolvido nos processos de compra, seja como decisores, influenciadores ou usuários finais dos produtos e serviços a serem adquiridos.