Win/Loss: Benefícios e Vantagens

Agora que a ASM já explicou o que é análise Win/Loss, chegou a hora de entender mais sobre seus benefícios e vantagens.
Publicado em:

A análise Win/Loss tem como objetivo avaliar o processo de vendas sob a ótica do cliente (ou prospect). Ela proporciona clareza a respeito de pontos de fragilidade/melhoria e pontos fortes e outros detalhes que podem estar por detrás do não fechamento de determinados negócios. Dessa forma, a W/L pode fornecer subsídios para a otimização dos processos internos relacionados a vendas e todas as outras áreas envolvidas em seus resultados. Comumente, descobre-se, por exemplo, que o aspecto principal para o não fechamento de determinada oportunidade não estava relacionado propriamente à oferta da empresa vendedora, mas sim ao roadmap de produtos de um outro concorrente escolhido na negociação (Winner) que tem uma aderência maior aos planos de longo prazo do cliente.

Um dos benefícios da análise Win/Loss é descobrir as reais causas de sucessos e insucessos em processos de negociações e o entendimento das razões pelas quais clientes e prospects contratam serviços e produtos de uma empresa específica. Ter uma visão clara de todo o processo ajuda na elaboração de estratégias comerciais para abordagem, condução da negociação e, por fim, no possível aumento da taxa de fechamento de negócios.

Identificar comportamentos de sucesso dos vendedores também é outro ponto chave que pode trazer ótimos resultados especialmente no que diz respeito a replicação e reforço de ações que tenham levado a fechamentos bem-sucedidos. Ademais, a análise detalhada das percepções que os clientes possuem sobre a empresa e seus respectivos concorrentes pode proporcionar insights estratégicos para campanhas institucionais que resultarão na melhoria do desempenho comercial.

Em resumo, a análise Win/Loss proporciona uma visão completa de todo o processo de venda, permitindo a identificação de pontos fortes e fracos dos processos organizacionais que culminam no fechamento, ou não, de oportunidades de negócios, auxilio no reconhecimento de comportamentos habituais que podem ser gargalos no processo de vendas, e na construção de uma leitura completa sobre a atuação dos concorrentes diretos em processos comerciais de grande relevância. O resultado da análise W/L alinhado a um bom plano de ação, é capaz de promover melhorias nos processos internos através de ajustes e melhorias, bem como o reforço e multiplicação de comportamentos e ações de sucesso sob a ótica do cliente-alvo.