B2B: Inovar é preciso, mas no que investir?

Para sobreviver e progredir na nova dinâmica de mercado, as empresas precisam ser cada vez mais ágeis e operar em tempo real.
Publicado por: bruna.brito@asmlatin.com
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Para sobreviver e progredir na nova dinâmica de mercado, as empresas precisam ser cada vez mais ágeis e operar em tempo real. Complexidade tecnológica, escassez de recursos humanos qualificados, recursos limitados, tempo. Todos estes fatores pesam, mas não podem ser empecilhos que prejudiquem o desenvolvimento contínuo e necessário do marketing e do TI corporativo. A falta de timing implica uma lentidão que fará com que a empresa perca relevância e espaço no mercado.

Daí a necessidade de analisar informações de maneira rápida e versátil, de modo que possam servir de suporte para a tomada de decisões racionais. No que se refere as TIC, todavia, cabe salientar que as soluções não se resumem a ferramentas. São meios que, somente se bem utilizados, promovem mudanças organizacionais que levam a ganhos de produtividade e desempenho. Sem objetividade, clareza e planejamento, o risco é implementar ferramentas de forma fragmentada e de modo pouco eficiente.

Um planejamento bem sucedido de investimento em TIC depende de alguns fatores, tais como: metas e objetivos da corporação e maturidade organizacional.

Se a empresa ainda carece de mais processamento, capacidade de hospedagem e espaço físico livre, é o caso de investir em soluções de virtualização, como computação em nuvem (Cloud Computing), por exemplo. Em caso de processos de gestão fragmentados, o melhor é focar em adotar plataformas de integração de gestão (ERP).

Em se tratando de gerar leads qualificados e potencializar as vendas, é preciso conhecimento mais aprofundado sobre o ciclo de compra do cliente. Investir em projetos de inteligência e análise de negócios, de gerenciamento da relação com os clientes e também Big Data é o caminho para maior assertividade junto aos compradores. Porém, de nada adianta se voltar para os “grandes dados” se não houver uma arquitetura de base de dados bem estabelecida e integrada e infraestrutura adequada. Ou, ainda, trabalhar com enormes quantidades de dados sem ter definido quais são as variáveis relevantes a serem estudadas, de acordo com metas previamente definidas.

Não se trata, então, de mergulhar indiscriminadamente em um oceano de dados. Um bom começo é explorar melhor e de forma mais efetiva os dados internos da empresa. Importantes insights sobre o perfil dos clientes podem ser extraídos destes dados. Tecnologias e metodologias mais tradicionais de CRM e planilhas podem e devem ser utilizadas nesse trabalho de mineração.

Análises fundamentadas no histórico interno de informações da empresa norteiam de maneira eficiente os rumos das decisões executivas e não devem ser descartadas. O Big Data, por sua vez, engloba recursos tecnológicos de análise preditiva, permitindo a antecipação de novas oportunidades e ameaças, tendências de comportamento e maior agilidade.

Um dos diferenciais das ferramentas Big Data é permitir a coleta e integração de dados de fontes diversas e fragmentadas, incluindo redes sociais, o próprio CRM, sistemas de bancos de dados complexos, plataformas financeiras, de gestão e RH, entre outras. Aqui, novamente, cabe a ressalva: o importante não é a quantidade, mas a qualidade dos dados no sentido de nortear as decisões corporativas. Por exemplo, padrões e relações relevantes podem ser encontrados através de amostras representativas com base em variáveis bem desenhadas. Sem bons modelos analíticos essas ferramentas trarão poucos incrementos para a performance da empresa.

Convergência, integração, alinhamento, conjugação: estes devem ser os balizadores dos investimentos do mercado B2B em TIC. Há que se implementar projetos que combinem sistematização operacional e automação de marketing.

O retorno virá na forma de maior agilidade, grande vantagem competitiva, melhores produtos, geração de leads qualificados e maior rentabilidade. Sai na frente quem entender e se mover nessa direção. Nesse caminho sem volta, os que ficarem para trás correm sérios riscos de não sobreviver.